Как креативно предложить свой товар клиенту и не получить отказа

В середине 20 века на рынке сложилась ситуация, когда предложение значительно превысило спрос. Продавцы товаров и услуг вынуждены были обучаться мастерству торговли, придумывать новые технологии для увеличения продаж менеджерами. Зарплата хорошего менеджера может равняться заработной плате руководителя.

Вы можете разрабатывать уникальные продукты лучше чем у конкурентов, но если Вы не владеете техникой продаж, то ждать динамичного развития и большой прибыли придется долго. Предприимчивые торговцы находят покупателей даже на некачественные товары. Расскажем, как правильно продать товар (например палантины оптом), какие новые техники для этого применяются.

Что такое техника продаж

Техника продаж (ТП) – это пошаговый план действий, помогающий сотрудникам организации взаимодействовать с потенциальными покупателями для заключения сделок. Главной целью ТП является поиск потенциальных клиентов. Специалист занимается привлечением покупателей, которые не планируют делать покупку, но в ходе общения признают выгоду от нее. ТП используется продавцом или торговым персоналом для получения дохода. Методика обычно не универсальна, часто улучшается методом проб, а также ошибок с учетом прошлого опыта.

Компании признают факт важности умения у менеджеров продавать, поэтому помимо базовой заработной платы, стараются предоставить им привлекательные комиссионные, чтобы дополнительно мотивировать сотрудников. По этой причине компания и сотрудник заботятся о хороших результатах, заинтересованы в реализации товаров/услуг. Также был разработан ряд методов, помогающих специалисту продавать, улучшая результаты, увеличивая доход.

Правила техники продаж

Чтобы быть успешным в этой сфере, важно соблюдать правила:

• Придерживаться строгой последовательности. ТП состоит из четырех этапов. 
• Изначально происходит установка контакта и выявление потребностей. 
• На втором этапе осуществляется презентация продукта. 
• На третьем – происходит работа с возражениями. На заключительном этапе заключается сделка, анализируются действия.
• Этапы нельзя пропускать. Каждый этап представляет задачу и подводку к новому шагу.
• Адаптация под покупателя. Нужно учитывать потребности, пожелания клиента.
• Работа на результат. После выполнения каждого этапа Вы приближаетесь к цели – заключаете сделку или получаете лид.

Виды и классификация техник продаж

После разработки продукта или услуги, они становятся товаром, подлежащим реализации. Начинать заниматься сбытом нужно еще до начала производственного цикла. Производитель должен понимать, что продукт будет востребован. В результате исследований определяются рынки сбыта, изучается портрет ЦА, обозначаются ситуации, при которых товар будет находить покупателей. Далее можно начать рассмотрение ТП. Для конкретного сегмента рынка предусмотрен определенный вид ТП.

Классификация ТП происходит по следующим принципам:

• Инициатор взаимодействия (активный, пассивный).
• Направление (прямое, косвенное).
• Контакты (личные, безличные).
• Характеристика сделки (простая, сложная, конвейер).
• Тип действующих сторон (B2B, B2C).
• Степень осведомленности покупателя (холодная, теплая продажа).
• Степень вовлеченности продавца (транзакционная, экспертная, личностная).

Классические методы основаны на хорошо изученных механизмах, но при многократном использовании могут оказаться неэффективными и в конечном итоге оттолкнуть или не убедить опытных клиентов. Утонченные креативы для продажи используются на свой страх и риск, прежде чем они станут использоваться повсеместно. Благодаря знанию рынка, мы можем спроектировать процесс так, чтобы он сам по себе решал многие потенциальные проблемы, умножал продажи.

Кому пригодятся техника продаж

Всем, кто контактирует с потенциальными покупателями, заинтересован в реализации товаров. Освоить ТП должны продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами.

ТОП лучших современных техник продаж

Если еще 10-15 лет назад, когда покупатель переходил порог магазина ему в лоб предлагали посмотреть на товар и поскорее купить его, то сейчас ситуация изменилась. Современные продавцы должны использовать новые способы продаж товаров:

• Классическая. Предусматривает установление контакта, определение потребности, презентации продукта, работы с возражениями и завершения сделки.
• AIDA. Применяется маркетологами. Ее основой является понимание потребностей человека, умение донести, насколько полезен продукт.
• ПЗП. Аббревиатура расшифровывается так: П – привлечь внимание, З – заинтересовать, П – продать.
• SPIN. Техника применяется на рынках где высокая конкуренция и быстро меняется ситуация. Среди основных принципов: «Будь проще», «Будь ценным», «Соответствуй», «Повышай приоритетность продукта».

Готовых сценариев не существует из-за того что каждая ситуация, каждый человек, а также его потребности разные. Есть сотни решений для доведения человека до покупки.После того как вы узнали как эффективно продать товар, теперь вы можете закупить его у нас в магазине.