Как зарабатывать на сезонных товарах не только во время его сезона

Около 90% предпринимателей знакомы с тем, что продажи не в сезон падают. По мнению экономистов и аналитиков, паниковать не стоит, так как благодаря грамотному сокращения расходов и стимулированию продаж можно уверенно держаться на плаву даже в самый жесточайший сезонный спад.

В этой статье обсуждаем, как продавать товар не в сезон, стимулируя покупательский спрос, и что делать, если это не получается.

Определение сезонных колебаний спроса

Когда говорим про сезонность в продажах, то понимаем регулярные колебания покупательского спроса. Влиять на это могут праздники, стереотипы в обществе, погодные условия, время года и финансовое состояние целевого покупателя. Чтобы правильно работать с проблемой сезонности, нужно научиться ее распознавать. Иногда сезонность путают с ошибками в ведении бизнеса.

Виды сезонности:

• умеренная — отклонения в объемах продаж не превышают 10-20%;
• яркая — разница на спаде достигает 40%;
• жесткая — разница достигает 100 %.

Пример жесткой сезонности — продажа товаров, связанных с определенном праздником. Например, куличи покупают перед Пасхой, а елочные игрушки — перед Новым годом. После завершения праздников спрос на них резко падает.

Стимулирование спроса

Существуют ли правила продажи сезонного товара вне сезона? Да. Если коротко, то клиенту нужно предложить что-то по-настоящему интересное и выгодное, чтобы у него появилось желание купить пляжный палантин, хотя до сезона отпусков еще добрые шесть месяцев. Если в бизнесе идет снижение продаж из-за сезонности, можно попробовать следующие способы стимулирования спроса:

1. Сезонная распродажа.

   Покупать теплую куртку в разгар лета никто не будет, если только вы не предложите классную скидку. Привлечь внимание покупателей на несезонный товар можно снижением цены или интересным предложением, вроде «купите 2 сумки и получите ремень в подарок». Продажа сезонного товара не в сезон — задача сложная, но при правильной стратегии и хороших скидках выполнимая.

2. Купоны с отсроченным действием.

   Что делать с сезонным товаром, когда спрос резко падает? Будьте креативными. Например, можно подготовить купоны с отсроченным действием. Если клиент получит купон, который сможет использовать через несколько месяцев, это мотивирует его на покупку. Если к этому добавить еще скидку, пусть даже небольшую, вы сформируете хорошую базу клиентов, которые, если не купят сейчас, то вернутся в сезон за более крупными покупками.

3. Смените ассортимент.

   Если в январе модные соломенные шляпки, хлопковые банданы и платки оптом покупают только единицы, попробуйте временно переориентировать свой бизнес и продавать стильные вещи и аксессуары, которые актуальны сейчас, а не через несколько месяцев.

4. Запустите новинки.

   Оказывается, лучшие месяцы для знакомства покупателей с новинками — это январь и июль. Да, месяцы, когда у многих видов бизнеса наблюдается сильный спад. Представьте своим постоянным клиентам что-то новое — добавьте в ассортимент товары, которые никогда не продавали. На примере магазина женских аксессуаров: у вас есть шарфы, женские палантины оптом, солнцезащитные очки. Добавьте женские сумочки, перчатки, кошельки, возможно, даже верхнюю одежду — пальто, пиджаки или другую востребованную одежду в классическом стиле. При покупке новинки предлагайте скидку или купон на товары, которые сейчас вне сезона.

5. Продавайте эмоции.

   Представим, что ваш магазин торгует купальниками и одеждой для пляжа. Да, не самое популярное направление в январе. Попробуйте вызвать у целевой аудитории приятные эмоции. Расскажите про ТОП-подарков, которыми можно порадовать близких, включите в список один из своих товаров. К примеру, человеку, который ненавидит зиму, можно подарить теплые перчатки, чтобы не замерз, и классный купальник или плавки, чтобы ждать лета было чуточку приятней.

Как уменьшить потери вне сезонного спроса

Если вы делаете ставку только на сезонный бизнес, то заранее продумайте стратегию, чтобы по максимуму воспользоваться подъемом покупательской активности. Для уменьшения потерей вне сезона, можно договориться с сотрудниками, что они будут числиться в компании круглый год, но работать только в сезон, а вне сезона отправляться в отпуск.

Наглядно рассмотрим, как можно минимизировать потери вне сезона на кожгалантерейном предприятии. В течение года продукция реализуется неравномерно — есть спады. Можно разработать график отпусков так, чтобы в период массовых продаж работа отдела продаж шла на максимуме, а производственный процесс тормозился. И, наоборот, когда спрос на продукцию падает, в отпуск могут идти сотрудники отдела сбыта, а сотрудники, занятые на производстве, пополнять склады новыми изделиями.

Что делать при сезонном спаде продаж

Если вы столкнулись с резким снижением покупательской активности, попробуйте перенаправить ресурсы компании на развитие:

• улучшайте инфраструктуру — сделайте ремонт и профилактику материальной базы, займитесь переоснащением оборудования;
• настройте бизнес-процессы — разработайте мотивацию для персонала, создайте новые корпоративные правила;
• выстраивайте коммуникацию с клиентами — организуйте мероприятия, корпоративные встречи;
• изучайте покупательский спрос, делайте ревизию существующих баз;
• займитесь наймом, подготовкой и обучением сотрудников.

Так в условиях сезонного спада продаж вы сможете усилить свои позиции на рынке, благодаря улучшению сервиса и обслуживания клиентов. Простой пример. В пик продаж не было времени вести страницу магазина в социальных сетях, подключать таргет и настраивать рассылку. Сейчас самое время уделить этому время, чтобы привести на сайт больше новых клиентов и таким образом повысить продажи.